本文导语：我们将深入了解北京欧瑞特的创始人周松生，一位从台面板专家成功转型为外销专家的企业家。通过他的故事，我们不仅能够领略到他在木工设备领域的创新与突破，还能学习到如何通过建立国际合作关系，将产品成功打入中东市场。周松生的经历告诉我们，跨界合作、深入了解客户需求以及提供卓越的本地服务是打开海外市场的关键。
01欧瑞特—绿色展位与产品系列
都讲市场内卷，生意难做，凡事总有例外，比如北京欧瑞特。本次上海展会，我在北京欧瑞特的绿色展位，又见到身穿绿色衣服的周松生。周总还是那么精神抖擞，笑嘻嘻的，与一班他的小绿人们在展位忙碌着。不过也有变化：
展位变了：从以前的鸽笼摊位变成了宽敞的特装通廊，位置也从以前的边边角角转移到主馆豪迈展位旁；
产品变了：以前他们总拿一叠照片，逢人就介绍在医院手术台做过配套；
现在，他把自己为著名木工设备的配套案例，按系列化、整齐的挂在墙上。周总看到我后很高兴，他轻描淡写地说，这是为豪迈配套的，这是为比亚斯配套的，这是南星与弘亚配套的……
02我已经卖了80个货柜的木工设备到中东去了
然后，一把拉我拉到一旁的商务洽谈区。他说，这些东西你都知道，不要看了，来，我告诉一些你知不知道东西。
现在我做产品代理了！我已经卖了80个货柜的木工设备到中东去了。
看着我吃惊的样子，周总一边喝着芬达，一边得意地对我讲述自己最近的“跨界”故事。
以下是我讲到的一些片段：
如是我闻：这些年，我对木工设备台面板的应用进行了几次改进，推出了适应各种设备要求的产品。尤其是加工中心台面尺寸的改进，我是国内唯一能1米3*2米6规格的酚醛板。
我的酚醛板性能也有改进，除了传统的耐磨、耐热、耐水、耐冲击等基本特点外，表面功夫尤其是光洁、手感有重大突破。通俗讲，它像一个高档东西，往设备上一放，设备的价值感就出来了。木工设备也能时尚、高端、大气与上档次。
我们通过了豪迈比亚斯对产品的检测，得到了豪迈 、比雅斯 南兴、弘亚 星辉等众多国内外厂家的认可。
我经常讲，台面板是一张通行证。
我有机会走访了国内国外的设备厂，直接向负责人和高管学习请教，逐渐对木工设备如加工中心 、封边机、电子锯等设备熟悉了，也对各家关键人物有所了解。以前，我们只对医疗领域很熟悉。我也是逢展必参，每年都会参加很多国内外展会。
03中东的年轻人 外国的关总
有一次参展时，我遇到了一位来自中东的年轻人，他在找一种电子锯。这个小伙子介绍说，他做过豪迈和比亚斯设备的维修，现在自己创业。
我立刻想到了金田豪迈的关总，这位年轻人在做的，不正是当年（80年代）关总曾做过的？因此，我对他很关注，并提供了一些帮助。不久，他竟然跑到北京找到我们公司，向我诉说了一些苦恼。原来，他对自己国家的市场熟悉，有些定制需求，但中国企业习惯标配，不愿为他破例改动。因此，走了不少弯路。
我的优势就是情况熟、通行证多，我带跑了一些“门当户对”、综合状况好的设备厂。对双方，我都讲利润的故事、不要只看眼前的一单生意，而要看到整个市场。
总有一些朋友给面子、很配合，经过多次沟通，很快第一台定制产品成功发货。后来，我们一起在国外设展，我们出资，带上了这位“外国关总”。
展会结束后，展出样品就折扣价留给了他，帮他开拓市场。
04 他有十个维修工程师也做本地服务
我们合作一直走向深入，帮他解决各种问题，寻找国内最适合的设备生产厂家，根据订单采购各种产品，介绍各种的经营管理 。
我经常给他讲金田豪迈关总的故事，鼓励他做好本地服务，具体是要有本地的备件，（设备故障）一小时（工程师）到场，半天内恢复运行”。服务做得好，备件齐全，市场才会稳定…..现在，他已经有一支十人的维修工程师队伍。周松生还在讲述他的故事，他边讲边给我看手机的图片与视频。我做过不少专访，也写过一些文章。其中一类让我影响深刻，给行业启发很大，因为它不是让我得出某种结论，而是让激发出产出很多问题。
05 以台面板会友以友开发海外市场
周总的跨界分享，马上激发我产生很多问题：
1、周松生，年龄已近60，外语完全不会，一个做设备配套的，进入家具行业不久，竟能把80个货柜的设备卖出去，能从这个案例中，我们能学到什么？
2、启动外国市场需要的外国代理。如何找，怎样的人合适？周总的经验是：年轻人、有维修经历、在自己创业，还有其他经验吗。
3、如何影响别人（尤其是外国人）？周总用的是金田豪迈关总，为此，他刻意收集与整理了一套关总创业与成功资料。
4、当一个买家提这样那样的修改意见，设备厂如何应对？周总讲的利润的故事。外销中还有哪些模式、案例、利润故事…..
曾子曰，君子以文会友，以友辅仁。在欧瑞特的周总这里，以台面板会友，以友开发海外市场。
作者 / 鲁班园特约记者：常青
技术顾问 / 北京欧瑞特周松生
文章来源：鲁班园
